L'IA au service de la prospection B2B
Intégrer l'IA dans chaque étape du cycle de vente pour gagner en pertinence et en efficacité
L'intelligence artificielle révolutionne la prospection commerciale B2B. De l'analyse d'un grand compte à la rédaction de messages hyper-personnalisés, en passant par la préparation d'appels et le traitement des objections, l'IA vous accompagne à chaque étape du cycle de vente. Cette formation pratique, animée par ateliers sur vos propres comptes clients, vous permet de maîtriser ces techniques pour gagner en pertinence, en efficacité et en impact dans votre démarche commerciale.
Intéressé par cette formation ?
Objectif général
Permettre aux participants d'intégrer l'IA dans chaque étape du cycle de vente B2B — de l'analyse de compte à la rédaction de messages, en passant par la préparation d'appels et le suivi — pour gagner en pertinence et en efficacité dans leur prospection commerciale.
Objectifs pédagogiques
- Analyser rapidement un grand compte : secteur, stratégie, enjeux, opportunités
- Identifier les décideurs clés et adapter leur approche selon la fonction
- Rédiger des emails et messages LinkedIn hyper-personnalisés
- Préparer des appels structurés avec des questions orientées enjeux
- Formuler un pitch centré sur la valeur business plutôt que sur les compétences
- Traiter les objections classiques avec des réponses crédibles
- Produire des comptes-rendus clairs et des emails de suivi efficaces
Programme détaillé
MODULE 1 — Comprendre le rôle de l'IA dans la prospection
- Ce que l'IA sait faire et ce qu'elle ne fera jamais : la relation reste humaine
- Logiques d'assistance : recherche, personnalisation, structuration
- Cadres d'usage et bonnes pratiques (confidentialité des données clients)
MODULE 2 — Rechercher et analyser un compte cible
- Comprendre le secteur, la stratégie et les enjeux d'une entreprise
- Identifier les actualités et signaux d'affaires (levées de fonds, recrutements, projets)
- Détecter les opportunités de mission ou de collaboration
Atelier pratique : analyse express d'un compte cible réel
MODULE 3 — Cartographier les décideurs et construire ses personas
- Identifier les interlocuteurs clés (DSI, Directeur Métier, DG, DRH…)
- Comprendre leurs enjeux spécifiques et leurs leviers de décision
- Adapter son discours selon le profil et la fonction
Atelier pratique : créer une fiche persona pour un décideur cible
MODULE 4 — Rédiger des messages de prospection personnalisés
- Structurer un email de prospection efficace (accroche, valeur, appel à l'action)
- Personnaliser un message LinkedIn en quelques minutes
- Générer des variantes adaptées au contexte et au persona
Atelier pratique : rédiger un email et un message LinkedIn pour un prospect réel
MODULE 5 — Préparer ses appels et affiner son pitch
- Construire une trame d'appel avec des questions orientées enjeux
- Formuler un pitch centré sur la valeur business (bénéfices plutôt que compétences)
- Anticiper les questions et préparer des réponses percutantes
Atelier pratique : préparer un appel de découverte
MODULE 6 — Traiter les objections
- Identifier les objections classiques (prix, timing, concurrence, « on a déjà »)
- Générer des réponses crédibles et adaptées au contexte
- Transformer une objection en opportunité de dialogue
Atelier pratique : construire son argumentaire anti-objections
MODULE 7 — Suivi et comptes-rendus
- Rédiger un compte-rendu structuré après un rendez-vous
- Produire des emails de suivi efficaces et relances personnalisées
- Créer des templates réutilisables pour fluidifier le suivi commercial
Atelier pratique : rédiger un compte-rendu et un email de suivi
Compétences visées
Résultats attendus
Livrables fournis
Points forts
Moyens pédagogiques et techniques
- Salle équipée
- Ordinateur portable avec accès Internet
- Outils d'IA pour la prospection (ChatGPT, Perplexity, etc.)
- Fiches pratiques et modèles de messages
- Paperboard, vidéoprojecteur
Méthodes pédagogiques
- Exemples issus de vraies situations de prospection
- Ateliers pratiques à chaque module sur les comptes réels des participants
- Démonstrations en direct
- Alternance théorie / mise en pratique immédiate
Modalités d'évaluation des acquis
Évaluation diagnostique
Questionnement sur les pratiques actuelles de prospection
Évaluation formative
Exercices pratiques tout au long de la journée
Évaluation finale
Évaluation finale via un cas complet : analyse de compte → personnalisation → pitch → traitement d'objection
Modalités de suivi de l'exécution
- Feuilles d'émargement par demi-journée
- Attestation d'assiduité
- Conservation des preuves de réalisation conformément au RNQ / Qualiopi
Accessibilité
Handicap
Formation accessible aux personnes en situation de handicap
Aménagements possibles
Aménagements possibles après analyse des besoins
Référent handicap
thierry@alliance-consultants.euPublic cible
- Équipes commerciales (tous secteurs)
- Business developers
- Dirigeants de TPE/PME qui prospectent eux-mêmes
- Indépendants et consultants
Durée
Niveau
Prérequis
- Aucun prérequis technique
Modalités
Tarif
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